통합 포인트 전략 안착…재구매 선순환 강화
[메가경제=김민준 기자] GS리테일이 홈쇼핑과 슈퍼마켓 고객을 서로 연결하는 통합 마케팅으로 교차구매 성과를 확대하고 있다. 채널별로 따로 관리하던 고객을 하나의 소비군으로 묶고, 결제와 멤버십 혜택을 공유하면서 고객당 구매 채널을 늘리는 전략이 효과를 보여주고 있다.
GS리테일은 GS샵과 GS더프레시가 공동으로 운영한 CRM 마케팅의 7월 결제액이 행사 초기보다 41% 증가했다고 4일 밝혔다. 참여 고객도 같은 기간 50% 늘었다.
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| ▲GS리테일이 홈쇼핑 GS샵과 슈퍼마켓 GS더프레시 공동 마케팅을 전개해 시너지를 강화하고 있다. [사진=GS리테일] |
대표 프로그램인 ‘15Days’는 일정 기간 두 채널을 모두 이용한 고객에게 통합 멤버십 혜택을 제공하는 방식이다. 홈쇼핑과 슈퍼마켓을 각각 한 번씩 이용하도록 설계해 한 채널 고객을 다른 채널로 이동시키는 데 초점을 맞췄다.
이번 전략의 출발점은 두 사업의 고객 구성이 유사하다는 데 있다. GS샵과 GS더프레시는 모두 40~50대 여성 고객 비중이 높아, 동일 고객에게 다른 상품과 구매 상황을 제안할 여지가 크다는 판단이다.
실제로 홈쇼핑에서는 패션과 생활용품, 건강 관련 상품을 구매하고, 오프라인 슈퍼에서는 신선식품과 생필품을 사는 방식으로 소비 목적이 나뉜다. GS리테일은 이 차이를 활용해 고객의 생활 소비 전반을 계열 채널 안에 묶는 전략을 추진하고 있다.
통합 멤버십과 결제 시스템도 교차구매를 뒷받침했다. 고객은 GS ALL 포인트를 채널 구분 없이 사용할 수 있고, GS Pay를 통해 동일한 결제 경험을 이어갈 수 있다. 사업부별 프로모션이 아니라 그룹 유통망 전체를 하나의 쇼핑 생태계처럼 활용하는 구조다.
GS샵 출석 이벤트에 GS더프레시 혜택을 결합한 방식도 성과를 냈다. 홈쇼핑 앱 이용 고객에게 슈퍼마켓 방문 동기를 제공하면서, 관련 결제액은 행사 도입 초기보다 2배 이상 증가했다.
이는 단순 쿠폰 지급보다 고객 이동 경로를 설계한 효과로 풀이된다. 온라인 홈쇼핑 앱에서 이벤트에 참여한 고객이 오프라인 슈퍼를 방문하고, 이후 다시 GS 계열 플랫폼을 이용하는 순환 구조를 만든 셈이다.
유통업계에서는 신규 고객 확보 비용이 커지는 상황에서 기존 고객의 구매 채널을 확대하는 전략이 중요해지고 있다. 이미 확보한 고객 데이터를 활용하면 마케팅 비용을 줄이면서도 고객당 구매액과 이용 빈도를 높일 수 있기 때문이다.
GS리테일은 앞으로 홈쇼핑과 슈퍼뿐 아니라 계열 유통 채널 간 고객 데이터를 활용한 공동 마케팅을 확대할 계획이다. 핵심 고객층의 소비 패턴을 분석해 채널별 상품과 혜택을 연결하는 방식이다.
GS리테일 관계자는 “각 사업부가 보유한 고객을 별도로 관리하는 대신 소비 목적과 이용 패턴을 연결하면서 교차구매가 실제 매출 증가로 이어지고 있다”며 “앞으로도 통합 멤버십과 결제 데이터를 활용해 고객이 여러 채널을 자연스럽게 오가는 구조를 강화하겠다”고 말했다.
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