컬리N마트 거래액 1년 새 10배…판매자배송·신사업 성장세 뚜렷
강남 첫 오프라인 매장·미국 뷰티시장 진출 추진…종합 플랫폼 도약
[메가경제=심영범 기자]과거 전문몰의 사업 확장은 양날의 검으로 여겨졌다. 특정 상품군에 집중해 차별화된 경쟁력을 확보한 플랫폼이 다른 영역으로 사업을 넓히면 기존 정체성이 희석되고 전문성이 약화할 수 있다는 우려가 뒤따랐다.
그러나 이커머스 시장의 경쟁 구도가 달라지면서 상황도 바뀌고 있다. 특정 카테고리만으로 고객을 확보하고 수익성을 유지하기 어려워지자 전문몰의 사업 다각화는 선택이 아닌 생존을 위한 필수 전략으로 자리 잡는 모습이다.
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| ▲ 신선식품 새벽배송이라는 핵심 경쟁력을 기반으로 성장한 컬리는 뷰티와 패션, 리빙으로 상품 영역을 확대하고 네이버와의 협업, 판매자배송, 오프라인 매장, 해외 시장 진출까지 사업 외연을 넓히고 있다. [사진=컬리] |
식품 전문몰로 출발한 컬리는 이러한 변화를 보여주는 대표적인 사례다. 신선식품 새벽배송이라는 핵심 경쟁력을 기반으로 성장한 컬리는 뷰티와 패션, 리빙으로 상품 영역을 확대하고 네이버와의 협업, 판매자배송, 오프라인 매장, 해외 시장 진출까지 사업 외연을 넓히고 있다.
주목할 부분은 사업 확장이 실제 실적으로 연결되고 있다는 점이다. 과거 전문몰의 사업 다각화가 기존 사업의 경쟁력을 약화시킬 수 있다는 우려를 낳았다면, 컬리는 기존 주력 사업의 성장세를 유지하면서 신규 사업의 거래 규모까지 확대하고 있다.
특히 역대 최대 분기 매출과 7개 분기 연속 영업흑자를 동시에 달성하면서 사업 확장과 수익성 개선이 양립할 수 있다는 점을 보여주고 있다.
11일 업계에 따르면 컬리는 올해 3분기 연결 기준 매출 7779억원, 영업이익 100억원을 기록했다. 매출은 전년 동기 대비 34.4% 증가하며 분기 기준 역대 최대치를 경신했다. 영업이익도 63.5% 늘어나면서 7개 분기 연속 흑자를 이어갔다. 당기순이익은 61억원으로 3개 분기 연속 흑자를 기록했다.
올해 1~3분기 누적 매출은 2조2583억원으로 지난해 연간 매출 2조3671억원과의 차이를 1088억원까지 좁혔다. 3분기 전체 거래액은 1조1496억원으로 전년 동기 대비 32.1% 증가했다. 누적 영업이익도 전년 동기 대비 6.7배 수준으로 늘었다.
외형 성장과 수익성 개선이 동시에 진행되고 있다는 점에서 의미가 있다. 과거 컬리는 신선식품 새벽배송 시장을 선점하기 위해 물류 인프라와 배송 서비스에 지속적으로 투자했다. 다만 신선식품 특성상 상품 폐기와 재고 관리, 저온 물류 운영 등에 비용이 발생하면서 외형 성장에 비해 수익성을 확보하기 어렵다는 지적을 받아왔다.
이러한 구조에서 벗어나기 위해 컬리가 선택한 방향이 사업 다각화다. 식품이라는 핵심 사업을 유지하면서 상대적으로 소비 주기가 다른 상품군을 추가하고, 외부 플랫폼과의 협업 및 판매자배송을 통해 거래 경로도 확대하고 있다. 기존 물류 인프라와 고객 기반을 활용하면서 추가적인 매출 기회를 확보하려는 전략이다.
◆ 식품 하나로는 한계…뷰티·패션·리빙으로 고객 소비 영역 확대
컬리의 사업 다각화에서 가장 먼저 성과가 나타난 분야는 뷰티다. 식품 중심의 플랫폼에서 화장품을 판매하는 것은 초기에는 기존 사업과의 연관성이 크지 않은 시도로 받아들여질 수 있었다. 그러나 식품과 뷰티 모두 품질과 상품 신뢰도, 브랜드 경쟁력이 구매 결정에 중요한 영향을 미친다는 공통점이 있다.
컬리는 이러한 접점을 활용해 뷰티컬리를 육성했다. 유명 브랜드와 신생 브랜드를 함께 확보하고 상품을 선별하는 방식으로 기존 식품 사업에서 축적한 큐레이션 역량을 화장품 영역에 적용했다.
실제 올해 3분기 뷰티컬리 거래액은 전년 동기 대비 25% 증가했다. 신생 브랜드 입점 확대와 더마 코스메틱 등 기능성 화장품에 대한 수요 증가가 성장에 영향을 미쳤다. 단순히 유명 브랜드를 입점시키는 데 그치지 않고 기능성 화장품 등 차별화된 상품군을 강화하면서 소비자 선택지를 넓힌 것이다.
마켓컬리 역시 성장세를 유지했다. 3분기 거래액은 전년 동기 대비 32.8% 증가했다. 유명 셰프와 협업한 레스토랑 간편식(RMR) 상품을 확대하고 자체 간편식 브랜드 '차려낸' 등의 판매가 늘어난 영향이다.
이는 컬리가 기존 식품 사업의 경쟁력을 포기하고 새로운 영역으로 이동하는 것이 아니라 주력 사업을 고도화하는 동시에 인접 소비 영역으로 확장하고 있다는 점을 보여준다. 식품 구매를 위해 플랫폼을 방문한 고객이 화장품을 구매하고, 뷰티 상품을 찾는 고객이 식품까지 함께 구매하는 교차 구매 구조를 구축할 수 있다는 점도 사업 다각화의 장점이다.
최근에는 패션과 리빙까지 상품군을 확대하고 있다. 입점 판매자가 상품을 직접 배송하는 판매자배송상품(3P)의 3분기 거래액은 전년 동기 대비 32.6% 증가했다. 9월 기준 패션 브랜드 입점 수도 지난해 같은 기간과 비교해 두 배 가까이 늘었다.
패션과 리빙은 식품이나 뷰티와 비교해 상품 구성과 구매 주기, 배송 특성이 다르다. 특히 다양한 브랜드와 상품을 확보해야 하는 만큼 모든 상품을 직접 매입해 판매하는 방식에는 한계가 있다. 판매자배송 모델을 활용하면 입점 브랜드가 상품을 직접 배송하는 구조를 통해 취급 상품을 확대하고 고객의 선택 폭을 넓힐 수 있다.
컬리가 PB보다 '컬리온리' 상품 개발에 집중하는 것도 차별화 전략의 일환이다. 자체 브랜드를 통해 제조와 판매를 직접 관리하는 방식보다는 파트너사와 협업해 컬리에서만 판매하는 단독 상품을 확보하는 데 무게를 두고 있다.
◆ 컬리N마트 10배 성장…온라인 전문몰의 오프라인 진출도 본격화
상품 다각화와 함께 유통 채널 확대도 진행되고 있다. 대표적인 사례가 네이버와 협력해 선보인 컬리N마트다.
컬리N마트는 네이버의 플랫폼 경쟁력과 컬리의 상품 소싱 및 신선식품 배송 역량을 결합한 온라인 장보기 서비스다. 컬리가 자체 플랫폼에서 확보한 고객뿐 아니라 네이버의 대규모 이용자 기반을 활용해 새로운 소비자를 유입할 수 있다는 점에서 전략적 의미가 있다.
지난해 9월 출시한 컬리N마트는 1년 만에 월 거래액이 출시 초기 대비 10배로 증가했다. 같은 기간 네이버풀필먼트얼라이언스(NFA) 물량도 21배 늘었다. 단순한 제휴 서비스 수준을 넘어 양사의 플랫폼과 물류 경쟁력이 결합한 사업 모델이 성장하고 있다는 평가다.
네이버 역시 컬리N마트를 통해 장보기 시장에서 경쟁력을 강화하고 있다. 네이버가 보유한 검색과 쇼핑 데이터, 멤버십 기반 고객 접점에 컬리의 상품 큐레이션과 배송 역량을 결합하는 방식이다. 양사가 각자 보유한 경쟁력을 활용해 새로운 거래 수요를 만들어내고 있는 셈이다.
컬리N마트의 성장은 컬리의 사업 확장이 반드시 자체 플랫폼 안에서만 이뤄질 필요는 없다는 점도 보여준다. 자체 플랫폼을 통한 고객 확보에는 마케팅과 고객 유입 비용이 발생하지만 외부 플랫폼과 협업하면 기존 이용자 기반을 활용해 새로운 거래 경로를 확보할 수 있다.
판매자배송 사업 역시 플랫폼의 사업 구조를 다변화하는 역할을 하고 있다. 기존 직매입 중심 사업은 상품 매입과 재고 관리, 물류 운영 부담이 발생한다. 반면 판매자배송은 입점 업체가 직접 상품을 배송하는 방식으로 상품 구색을 넓힐 수 있다. 컬리 입장에서는 기존 직매입 사업을 유지하면서도 판매자배송을 통해 새로운 거래를 확보할 수 있다는 장점이 있다.
온라인에서 확보한 경쟁력을 오프라인으로 확장하려는 움직임도 나타나고 있다. 컬리는 서울 강남 지역에 첫 오프라인 매장을 준비하고 있다. 온라인에서 상품을 선별하고 판매하는 데 그치지 않고 고객이 직접 상품을 경험할 수 있는 공간을 마련하겠다는 구상이다.
특히 주목되는 부분은 매장 내 카페 도입이다. 컬리는 최근 카페 F&B 상품기획 및 운영 담당자를 채용하며 메뉴 개발과 원재료 소싱, 원가 관리, 매장 운영 협업 등을 담당할 인력 확보에 나섰다.
컬리 관계자는 "오프라인 매장은 아직 완벽하게 정해진 것은 아니다"며 "강남 지역에 매장을 준비하고 있고 카페가 들어가는 방향으로 관련 사업 담당자를 채용하고 있다"고 설명했다. 개점 시점은 내년 중순께가 될 것으로 예상했다.
◇ 듀에라 미국 진출·IPO 재도전…사업 다각화의 최종 목표는 기업가치
컬리의 사업 확장은 국내 시장에만 머물지 않는다. 자체 뷰티 브랜드 듀에라(Dew)를 앞세워 미국 시장 진출도 추진하고 있다.
듀에라는 올해 9월 선보인 피부과학 기반 뷰티 브랜드다. 컬리는 듀에라를 미국 최대 전자상거래 플랫폼 아마존과 소셜미디어 기반 쇼핑 플랫폼 틱톡샵에 입점시키는 방안을 추진하고 있다. 마스크팩을 중심으로 판매를 시작한 뒤 현지 소비자 반응에 따라 취급 상품을 확대한다는 계획이다.
기존 역직구 플랫폼 컬리USA에 글로벌 이커머스 채널을 추가하는 방식으로 미국 내 판매망을 다각화하려는 전략이다. 자체 브랜드를 해외 플랫폼에 선보이면 국내 뷰티컬리의 거래액 확대를 넘어 새로운 매출원을 확보할 수 있다.
특히 듀에라는 컬리가 자체적으로 기획한 브랜드라는 점에서 의미가 있다. 국내 파트너사의 상품을 입점시켜 판매하는 방식과 달리 브랜드 자체의 경쟁력을 해외에서 검증할 수 있기 때문이다. 현지 소비자 반응과 판매 데이터를 확보하면 향후 상품군 확대와 해외 사업 전략에도 활용할 수 있다.
컬리 측은 듀에라의 글로벌 진출과 관련해 아마존과 틱톡샵을 통해 브랜드 인지도를 쌓고 현지 반응을 살펴 사업 확대 여부를 검토하겠다는 입장을 밝힌 바 있다.
해외 진출과 오프라인 매장 추진은 컬리의 기업가치 제고 전략과도 연결된다. 기업공개(IPO)를 재추진하기 위해서는 기존 식품 새벽배송 사업의 성장성뿐 아니라 중장기적으로 새로운 매출과 이익을 창출할 수 있는 사업 구조를 제시할 필요가 있기 때문이다.
컬리는 지난해 창사 이후 처음으로 연간 영업이익 흑자를 달성했다. 올해도 7개 분기 연속 영업흑자를 이어가면서 수익성 개선 흐름을 유지하고 있다. 3분기 말 현금성자산은 4139억원으로 전년 동기 대비 85.4% 증가해 역대 최대 수준을 기록했다.
비용 효율화도 진행되고 있다. 여름철 냉매와 보냉재 사용 증가로 포장비 등 일부 비용이 늘었지만 판매관리비율은 전년 동기 대비 2.1%포인트 낮아졌다. 거래액 확대와 함께 비용 구조 개선이 이뤄지고 있다는 의미다.
컬리 관계자는 “뷰티에 이어 패션과 리빙 등으로 상품군을 확대하며 사업 다각화를 추진하고 있다”며 “자체브랜드(PB)를 늘리기보다는 컬리 고객의 소비 성향과 수요에 맞춘 단독 상품인 ‘컬리온리’ 기획·개발에 집중하고 있다”고 말했다.
이어 “입점 상품도 파트너사의 기존 제품을 그대로 판매하기보다 컬리 고객의 특성에 맞춰 새롭게 개발하거나 기존 상품을 변형하는 방식으로 차별화를 꾀하고 있다”며 “이 같은 상품 경쟁력 강화와 사업 영역 확대가 안정적인 실적을 유지하는 기반이 되고 있다”고 설명했다.
고객 접점 확대도 이어간다. 컬리 관계자는 “온라인에서 축적한 상품 경쟁력과 고객 경험을 오프라인으로 확장하기 위해 뷰티 페스타와 푸드 페스타 등을 진행하고 있다”며 “상품군 확대와 판매 채널 다변화를 통해 고객과 만나는 접점을 넓혀가는 것이 목표”라고 말했다.
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