임직원 35만명 보험 채널 확보…4분기 PBM 추가 등재 추진
[메가경제=김민준 기자] 셀트리온이 미국 대형 의료기업과 유통기업을 상대로 잇따라 의약품 공급 계약을 체결하며 현지 바이오시밀러 시장 공략에 속도를 내고 있다. 알레르기 질환 치료제 '옴리클로'와 자가면역질환 치료제 '앱토즈마'가 오리지널 의약품을 제치고 단독 공급 제품으로 선정되면서 미국 내 처방과 판매 확대를 위한 기반을 확보했다.
특히 미국 의약품 시장의 핵심인 보험급여와 병원 공급망을 동시에 확보한 데 이어 대형 유통기업의 약국과 회원 할인 프로그램까지 판매 경로를 넓혔다. 셀트리온은 기존 제품을 통해 구축한 현지 직판망을 신규 제품으로 확장해 미국 사업의 매출 성장과 수익성 개선을 추진한다는 전략이다.
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| ▲ 셀트리온 CI. [사진=셀트리온] |
26일 셀트리온에 따르면 미국 법인은 이달 초 현지 대형 의료기업과 옴리클로 프리필드시린지(PFS) 제형 및 앱토즈마 전 제형에 대한 단독 공급 계약을 체결했다. 해당 의료기업은 산하에 대형 병원과 보험사, 처방약급여관리업체(PBM) 등을 보유하고 있어 보험급여와 의료기관 공급을 연결할 수 있는 유통망을 갖추고 있다.
이번 계약에서 옴리클로와 앱토즈마는 기존 오리지널 의약품을 제치고 단독 공급 제품으로 선정됐다.
두 제품은 이달부터 해당 보험사의 처방집에 선호의약품으로 등재됐으며, 의료기관 공급과 보험급여 적용도 시작됐다. 이에 따라 해당 보험 가입자는 의료진의 처방을 통해 보험 혜택이 적용된 옴리클로와 앱토즈마를 사용할 수 있게 됐다.
미국 의약품 시장에서는 보험사의 처방집 등재 여부와 선호의약품 지정이 환자의 약제 접근성과 실제 처방에 영향을 미치는 주요 요인으로 꼽힌다. 셀트리온의 옴리클로는 이번 계약 외에도 미국 3대 PBM인 ‘옵텀’(Optum)의 사보험 처방집에 선호의약품(preferred drug)으로 등재됐다.
이번 계약은 셀트리온이 신규 바이오시밀러의 판매망을 확보하는 동시에 기존 제품 공급을 통해 구축한 현지 거래 관계를 후속 제품으로 확대했다는 점에서도 의미가 있다. 셀트리온은 앞서 골질환 치료제 '스토보클로·오센벨트' 등을 해당 의료기업 산하 대형 병원에 공급하며 협력 관계를 이어왔다.
대형 유통기업을 통한 판매망 확대도 추진하고 있다.
셀트리온은 이달 초 미국의 글로벌 대형 유통기업과 옴리클로 공급 계약을 별도로 체결했다. 계약 발효와 함께 해당 기업이 운영하는 매장 내 약국에서 옴리클로 판매가 시작됐다.
옴리클로는 이 유통기업의 약 35만명 규모 임직원 건강보험 가입자가 이용하는 보험 채널에도 진입했다. 특히 바이알 제형이 필요한 일부 처방을 제외하고 오리지널 제품을 제친 단독 선호의약품으로 등재됐다.
보험이 없는 소비자를 대상으로 한 판매 경로도 확보했다.
옴리클로는 해당 유통기업이 약 7400만명의 회원을 대상으로 운영하는 의약품 할인 프로그램에 등록됐다. 이를 통해 보험 미가입자와 부양가족 등도 해당 기업의 약국과 제휴 약국에서 할인된 가격으로 옴리클로를 구매할 수 있게 됐다.
다만, 7400만명은 할인 프로그램의 전체 회원 규모로, 옴리클로의 실제 사용자나 처방 환자 수를 의미하지는 않는다.
셀트리온은 이번 계약을 통해 보험 가입자와 비보험 소비자를 아우르는 판매 기반을 마련했다고 설명했다.
신규 제품의 미국 시장 확대를 위한 추가 협상도 진행하고 있다. 현재 셀트리온은 복수의 미국 대형 PBM과 고수익 신규 제품의 처방집 등재를 협의 중이다. PBM은 보험사 등을 대신해 처방의약품의 급여 관리와 약가 협상, 처방집 운영 등에 관여하는 업체다.
회사는 협상이 마무리 단계에 들어선 만큼 올해 4분기 안에 추가 계약이 체결될 것으로 예상하고 있다. 셀트리온이 주요 PBM과 추가 계약을 체결할 경우 기존 의료기업 및 유통기업 채널에 더해 보험급여 적용 범위를 확대할 수 있을 것으로 기대된다. 다만, 현재 진행 중인 PBM 협상은 아직 최종 계약이 확정된 단계는 아니다.
셀트리온은 기존 바이오시밀러 제품을 판매하며 구축한 미국 현지 직판망을 신규 제품군으로 확대하고 있다. 특히 옴리클로와 앱토즈마의 공급 계약을 실제 처방 증가와 매출 성장으로 연결하는 데 주력할 계획이며, 미국 시장에서 고수익 신규 제품의 판매 비중을 높여 외형 성장과 수익성 개선을 동시에 추진한다는 방침이다.
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