교육·디지털 지원 결합한 새 영업모델
수도권·대전·부산 등 4개 지점 운영 시작
[메가경제=이상원 기자] 삼성화재가 고객 데이터베이스(DB)를 활용한 새로운 영업조직을 출범하며 보험설계사 정착률 제고에 나선다.
개인 인맥에 의존하던 기존 영업 방식에서 벗어나 회사가 고객 상담 기회를 제공하고 교육과 디지털 시스템을 지원하는 컨설팅 중심 영업 모델을 구축하겠다는 전략이다.
삼성화재는 고객 DB 기반 영업조직인 'TC(Total Consultant)지점'을 신설하고 본격적인 운영에 들어갔다고 9일 밝혔다.
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| ▲ TC지점 출범 이미지 [사진=삼성화재] |
TC지점은 회사가 제공하는 고객 DB를 바탕으로 안정적인 상담 기회를 확보하고, 체계적인 교육과 영업 지원 시스템을 결합한 것이 특징이다. 기존 보험 영업이 지인이나 학연·지연 등 개인 네트워크에 크게 의존했던 것과 달리 객관적인 보장 분석과 재무 컨설팅 중심의 전문 영업을 지원하는 데 초점을 맞췄다.
보험업계에서는 설계사의 낮은 초기 정착률이 오랜 과제로 꼽힌다. 2024년 기준 보험설계사의 1년 영업 정착률은 생명보험사가 25%, 손해보험사가 30% 수준으로, 상당수 신입 설계사가 초기 고객 확보에 어려움을 겪으며 업계를 떠나는 것으로 알려져 있다.
삼성화재는 이러한 구조적 문제를 해결하기 위해 TC지점 소속 설계사에게 등록 후 1년 차에는 월 30건, 2년 차 월 20건, 3년 차 월 10건씩 3년간 총 720건의 고객 DB를 제공한다. 이를 통해 신규 고객 발굴 부담을 줄이고 보장 분석과 상담 등 본연의 컨설팅 업무에 집중할 수 있도록 지원할 방침이다.
교육 지원도 강화했다. 보험과 금융상품 기초 교육부터 고객 상담, 보장 분석, 컨설팅 실습까지 단계별 교육 프로그램을 운영하며, 초기에는 'DB 역량 강화 과정'을 통해 고객 DB 활용법과 상담 기법, 보장 분석 노하우 등 실무 중심 교육을 제공한다.
교육 이후에도 전문 슈퍼바이저(SV)가 밀착 코칭을 실시하고 우수 사례 공유와 피드백을 통해 설계사의 전문성을 지속적으로 높일 계획이다.
영업 효율성을 높이기 위한 디지털 지원도 함께 이뤄진다. 삼성화재는 자체 콜 활동 지원 플랫폼인 '김비서'와 고객 DB를 연계한 하이브리드 영업 지원 시스템을 구축해 고객 관리와 상담 이력, 영업 활동 등을 통합 관리할 수 있도록 했다.
설계사의 초기 정착을 위한 지원책도 마련했다. 콜 활동 지원비를 비롯한 정착 지원 제도를 운영하고 성과와 연계한 수수료 체계를 통해 안정적인 영업 활동을 지원한다는 계획이다.
현재 TC지점은 수도권 2곳과 대전·부산 각 1곳 등 전국 4개 지점에서 운영되고 있으며, 삼성화재는 향후 운영 성과를 바탕으로 전국 단위로 조직을 확대할 방침이다.
삼성화재 관계자는 "TC지점은 고객 중심의 컨설팅 영업 문화를 확산하기 위한 새로운 영업 채널"이라며 "현장 운영 성과와 우수 사례를 기반으로 조직을 지속 확대해 설계사와 고객 모두에게 차별화된 가치를 제공하겠다"고 말했다.
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