[메가경제=심영범 기자]대상그룹이 B2B 영업 전반에 디지털 전환을 본격화하며 데이터 기반 영업 체계를 구축하고 있다고 12일 밝혔다.
수기·엑셀 중심이던 기존 영업 방식을 탈피해 분석과 의사결정을 자동화함으로써 B2B 시장의 디지털 변화를 선도하겠다는 전략이다.
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| ▲ [사진=대상그룹] |
그동안 B2B 영업 현장에서는 데이터가 실시간으로 축적·관리되지 않아 정확성 확보에 한계가 있었고, 이는 영업 담당자의 업무 효율 저하로 이어졌다. 지역별·담당자별로 정보 접근성과 활용 수준에 차이가 발생하면서 성과 편차가 나타나는 문제도 지속돼 왔다. 이에 따라 보다 체계적인 데이터 기반 영업 지원 시스템 구축 필요성이 꾸준히 제기돼 왔다.
대상그룹은 2023년부터 B2B 영업 데이터를 전사적으로 수집하고 분석·의사결정 체계 구축에 착수했다. 외식 프랜차이즈, 급식, 군급식, 산업체 등 B2B 영업 전 영역을 대상으로 채널별 특성을 반영한 맞춤형 DT 모델을 단계적으로 도입했다. 주요 내용은 ▲외식 프랜차이즈 시장 및 고객사 심층 분석 자동화 ▲학교급식 데이터 자동 분석 ▲군급식 시장 정보 통합 ▲산업체 영업 분석 체계 고도화 등이다.
외식 프랜차이즈 분야에서는 메뉴 트렌드와 원료 사용 변화를 데이터로 분석해 직관적으로 파악할 수 있는 시스템을 구축했다. 이를 통해 고객사에 신메뉴 개발 아이디어를 제안하는 등 컨설팅형 영업이 가능해졌다는 설명이다.
급식 분야에서는 학교급식 데이터를 통합 분석하는 BI(Business Intelligence) 대시보드를 도입해 실시간 모니터링 환경을 마련했다. 다수의 학교를 관리하는 홍보영양사의 업무 부담을 줄이는 동시에 보다 전략적인 영업 활동에 집중할 수 있도록 했다. 군급식 영역에서도 입찰 관련 채널 데이터를 통합 분석해 영업 의사결정의 정밀도를 높이고 있다.
대상그룹은 시스템 구축과 함께 인적 역량 강화에도 나섰다. 전사 임직원을 대상으로 DT 교육을 실시하는 한편, B2B 영업 직원을 중심으로 시각화 분석 역량 강화 프로그램과 전문 데이터 컨설팅을 지원하고 있다. 실무자가 직접 데이터 분석 서비스 프로토타입을 개발해 전사 서비스로 고도화하는 등 현장 중심의 데이터 드리븐(data-driven) 문화 정착에 주력하고 있다.
디지털 전환의 성과도 가시화되고 있다. 대상그룹은 데이터 분석 자동화를 통해 B2B 시장 동향 및 타깃 고객사 분석에 소요되는 시간을 기존 대비 82% 단축했으며, 연간 약 5,400시간의 업무 시간을 절감했다. 분석 데이터를 기반으로 미개척 시장을 발굴하고 고객사별 맞춤형 전략을 제안하면서 신규 시장 진입 속도와 기존 시장 점유율도 함께 개선되고 있다.
대상그룹은 향후 디지털 전환을 한층 고도화할 방침이다. 2026년부터는 인공지능(AI)을 접목한 AX(AI Transformation)를 추진해 단순한 디지털화를 넘어 AI 기반 B2B 영업 체계를 구축할 계획이다.
곽문교 대상홀딩스 DT추진실장은 “데이터 기반 혁신을 통해 비용 절감과 영업 경쟁력 강화라는 두 가지 성과를 동시에 달성했다”며 “AI 기술을 접목한 고도화된 디지털 혁신으로 B2B 영업 분야에서 차별화된 경쟁 우위를 지속적으로 확보해 나가겠다”고 말했다.
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