필요한 분야에만 자원 집중해 비용 효율성 높인다
강성현 롯데마트 대표가 올해는 할인만 쫓는 ‘바겐헌터’ 고객을 과감히 포기하고 충성고객 중심의 마케팅을 확대할 것이라고 강조했다.
특히 개인화 마케팅을 강화하고 비용 효율성을 높여 올해 매출이익을 1% 이상 개선해야 한다고 밝혔다.
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| ▲ 강성현 롯데마트 대표 [신년사 영상 캡처] |
유통업계에 따르면 강 대표는 지난 3일 회사 내부망에 올린 동영상을 통해 신년사를 전하고 2023년도 전략을 발표했다.
그는 영상을 통해 매출이익 개선이 우선이라고 당부했다.
강 대표는 “매출이익을 올해 1% 이상 개선하지 않으면 굉장히 어려운 살림살이가 될 것”이라며 “매출이익은 우리가 구매했던 조건들 그리고 그 외 여러 리베이트, 폐기, 재고 관리 등 모든 것들에 힘을 합쳐야 나올 수 있는 결과물”이라고 설명했다.
지난해 롯데마트는 전년도보다 2.6% 상승한 약 5조 9000억 원의 매출 실적을 올렸다. 영업이익은 220억 원으로 전년 대비 4.1% 늘었다. 이는 전년도보다 380억 원 개선된 실적이다.
강 대표는 이에 대해 “지난해 하반기에 엔데믹이 시작되자 집밥의 수요가 줄어 신선이 좀 어려웠다”면서도 “다행히 가공식품과 비식품 실적이 올라가며 전체 실적을 견인했다”고 설명했다.
또 “지난해 4월은 창립기념일이 있고 5월은 가정의 달이라 매출이 좋은 달임에도 4~5월 영업이익이 제일 안 좋았다”며 “이때 영업이익이 잘 나왔다면 지난해 목표를 달성할 수 있었을 것”이라고 아쉬움을 표했다.
이어 “영업이익 목표에는 조금 못 미치는 결과였지만 지속해서 우상향으로 개선 중”이라고 격려했다.
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| ▲ 강성현 롯데마트 대표 [신년사 영상 캡처] |
강 대표는 올해 실적 개선의 핵심 전략으로 ▲충성고객에 집중하는 개인화 마케팅 전환 ▲비용 효율성을 높이는 ‘로 코스트 오퍼레이션’ ▲지속적인 리뉴얼을 내세웠다.
그는 “지난 25년간 우리가 해온 마케팅은 전단에 공격적인 가격을 세팅하고 고객들을 불러 모아 다른 상품도 구매하라고 유도했던 게 다라고 보면 된다”며 “이는 마케팅이라기보단 판촉 활동이고 이를 할인점 3사가 지속해서 해왔다”며 지적했다.
이와 함께 강 대표는 특히 시장에서 고객의 성향이 바뀌었다는 점을 강조했다.
그는 “이제 고객들은 삼겹살 50%, 한우 50% (할인)에 더는 현혹되지 않는다”며 “구체적으로 분석해보면 한우를 사러 왔던 고객이 다른 것을 구매하는 비중은 굉장히 낮다”고 설명했다.
이어 “할인행사만 보고 오시는 바겐헌터 고객들은 안 오셔도 된다, 괜히 손만 많이 간다”며 “그분들을 위해 노력하는 게 (따로) 있다”고 강조했다.
이에 더해 “롯데마트를 중심으로 이용하시는 고객들을 늘리고 그 고객들을 위한 혜택을 강화하겠다”며 자사의 스노우포인트(가칭)을 언급했다.
이 포인트는 오프라인 전용 앱 ‘롯데마트GO’에 연동되며 롯데마트 오프라인 매장에서 구매할 때마다 적립된다.
강 대표는 이에 대해 “우리의 충성고객들에게 좀 더 혜택이 잘 돌아가게 만들어나가는 포인트”라고 밝혔다.
그는 이 같은 충성고객 마케팅의 연장선으로 개인화 마케팅 전환의 필요성을 역설했다.
강 대표는 “마케팅팀이 지난 1년간 데이터분석팀과 외부 컨설팅을 받아 좋은 플랫폼을 만들어
놨다”며 “이를 테스트해본 결과 기존의 매스(대중) 마케팅보다 세 배 가까이 고객의 반응이 좋은 것을 확인할 수 있었다”고 설명했다.
이 같은 플랫폼을 통해 마진과 노력을 줄여도 고객들에게 필요한 아이템을 제안하고 고객 혜택을 늘려가겠다는 게 그의 전략이다.
이와 함께 강 대표는 꼭 필요한 쪽에 자원을 집중하는 ‘로 코스트 오퍼레이션(Low cost operation)’을 강조하며 이를 통해 업무와 비용의 효율성을 높일 것을 당부했다.
그는 이에 대해 “쉽게 말해 쓸데없는 짓을 하지 말고 꼭 필요한 쪽에 자원을 집중하자는 것”이라고 설명했다.
이외에도 올해 롯데마트는 지속적인 매장 리뉴얼을 진행하고 새로운 콘셉트도 도입할 예정이다.
강 대표는 “지난 2년간 롯데마트가 여러 리뉴얼과 새 콘셉트를 도입해왔고 이젠 익숙해졌다고 생각한다”며 “올해는 그로서리 중심 콘셉트를 새롭게 내놓고 시장의 판을 다시 한번 흔들어 보이겠다”고 포부를 밝혔다.
한편 업계에 따르면 롯데마트의 지난해 인도네시아 매출은 1조 원을 돌파하며 영업이익이 흑자 전환에 성공했다. 특히 코로나 영향에서 상대적으로 빠르게 벗어난 베트남에선 3500억 원의 매출과 180억 원 이상의 영업이익을 거뒀다.
강 대표는 올해로 취임 3년차를 맞이했다. 남창희 전 롯데슈퍼 대표가 롯데하이마트 대표로 자리를 옮기자 강 대표가 롯데마트와 롯데슈퍼 대표를 겸임하게 됐다.
[메가경제=김형규 기자]
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